Es gibt verschiedene Gründe, die zum (Teil-) Verkauf eines Unternehmens führen können. Doch ist ein Strategischer oder ein Finanzinvestor der richtige Partner? Die beiden Käufergruppen im Vergleich.

Es gibt verschiedene Gründe, die zum (Teil-) Verkauf eines Unternehmens führen können. Dabei gibt es viele Fragen, mit denen der Verkäufer konfrontiert wird, doch eine der wichtigsten ist mitunter die nach dem geeigneten Käufer. Wenn es darum geht, beispielsweise ein Familienunternehmen zu veräußern, dann besteht oft ein erhöhtes Interesse, einen Käufer zu finden, dem man guten Gewissens das Ergebnis jahrelanger Arbeit übergeben kann. Nachfolgend werden die zwei häufigsten Käufergruppen gegenübergestellt und erläutert.

Finanzinvestoren

Als Finanzinvestoren werden unter anderem Private-Equity-Gesellschaften, Family Offices oder Investmentfonds bezeichnet. Hier wird eine Beteiligung für eine Anlegergruppe mit dem Ziel von positiven Renditeergebnissen realisiert. Immer häufiger wird diese Käufergruppe auch bei mittelständischen Unternehmen relevant, nach wie vor aber auch bei größeren und internationalen Transaktionen.

• Haltedauer der Beteiligung: In der Regel fünf bis sieben Jahre; bei sogenannten Evergreen-Strukturen des Finanzinvestors kann eine unbegrenzte Haltedauer realisiert werden
• Ziel: Zeitnahe Realisierung von Wachstumspotenzialen und Renditeabsichten; häufig wird eine Buy- &-Build-Strategie avisiert, um durch strategische Zukäufe eine frühzeitige Zielerreichung zu ermöglichen
• Operativer Eingriff: Meist geringe oder gar keine operative Einwirkung; bei Bedarf Einbringung von Partnern oder Netzwerkkontakten. In der Regel erfolgt jedoch die verpflichtende Einführung eines Beirates, sofern die Finanzzahlen immer verfügbar sind.
• Zusammenarbeit: Häufig wird das Target innerhalb des Portfolios von 1 bis 2 Hauptansprechpartnern betreut; meistens ein bis fünf fixe Austauschtermine pro Jahr. Eine Geschäftsordnung regelt eine Liste möglicher zustimmungsverpflichtender Geschäfte.
• Reporting: Je nach Investor wird meist keine konkrete Umstellung der Controlling-Systeme verlangt
• Personal: Ziel eines Finanzinvestors ist die Weiterführung eines gut funktionierenden Unternehmens und die Steigerung der Rendite. Entsprechend steht eine Beibehaltung des Managements und der Schlüsselpositionen im Interesse des Investors
• Beteiligung: Meist strebt der Finanzinvestor mindestens eine qualifizierte Mehrheit an, wobei auch Minderheiten möglich sind; die Rückbeteiligung oder Neubeteiligung von Verkäufer oder Führungspositionen wird positiv von einem Finanzinvestor wahrgenommen

Strategische Investoren

Die zweite große potenzielle Käufergruppe sind die strategischen Investoren. Hierunter fallen beispielsweise Wettbewerber, Kunden, Kooperationspartner oder andere Unternehmen, die vertikal oder horizontal mögliche Synergien mit dem zu veräußernden Unternehmen haben und damit die Marktposition durch den Erwerb stärken können.

• Haltedauer: Meist langfristige/unbegrenzte Haltedauer, oft in Verbindung mit einer realen Verschmelzung mit dem Käufer-Unternehmen
• Ziel: Realisierung von Synergien, z.B. Technologieergänzung, Kunden, Geografieerweiterung, Markt- & Wettbewerbsposition, Expertise- oder Personalentwicklung
• Operativer Eingriff: Im Vergleich zu einem Finanzinvestor fällt der Eingriff stärker aus, da es zu einem Abgleich und einer Anpassung von Strategie und operativen Prozessen kommt und die Integration möglichst effizient umgesetzt werden sollte, wie beispielsweise Zusammenlegung F&E, Buchhaltung, Vertragswesen, etc.
• Zusammenarbeit: Enge Zusammenarbeit der Führungsebenen beider Parteien, um eine zielführende Verschmelzung zu realisieren und gemeinsam zukunftsträchtige Interessen zu verfolgen.
• Reporting: Häufig kommt es zu einer Umstellung der Reporting-, IT- oder Controlling-Systeme, um einheitliche Strukturen zu schaffen und administrativen Aufwand auf Dauer zu minimieren.
• Personal: Je nach Art der Integration kann es zu Doppelbesetzungen von bestimmten Stellen kommen, die durch mögliche Umstrukturierungen optimiert werden
• Beteiligung: In der Regel ist eine Mehrheit gewünscht, wobei in Einzelfällen, z.B. wenn es um die Gewinnung von Technologie oder Know-How geht, auch Minderheiten vorkommen

Tipp: Kennenlernen bei Management- oder Coffee-Meetings

Zusammenfassend empfiehlt sich in jedem Fall die frühzeitige Identifikation von Wünschen und Vorstellungen in Bezug auf den Käufer. Je nach angestrebter Struktur mit potenzieller Rückbeteiligung spielt die Beziehung zum Käufer in der zukünftigen Zusammenarbeit eine verstärkte Rolle. Management-Meetings oder auch Coffee-Meetings (kürzere und legerere Kennenlern-Meetings im kleinen Kreis), sind daher ein wichtiges Instrument, um bereits frühzeitig an eine vertrauensvolle und persönliche Basis zu schaffen, sowie gemeinsame Interessen zu definieren und abzugleichen.