Die Vorbereitungsphase ist das A&O eines M&A-Prozesses. Auf welche Faktoren kommt es vor einem M&A-Prozess für ein Unternehmen an und wie bereite ich mich optimal darauf vor? Das sind die Top 6 Punkte von M&A-Experte Dr. Heiko Frank (CEO) und Timo Wenschuch (Analyst), Kloepfel Corporate Finance.

Wie bei fast allem im Leben ist auch bei Unternehmenskäufen und -verkäufen die sorgfältige Vorbereitung der Schlüssel zum Erfolg. Da für Sie vermutlich der Verkauf Ihres Unternehmens relevanter ist als der Zukauf anderer Unternehmen, möchte ich Ihnen gerne meine Top 6 Punkte der Vorbereitung eines erfolgreichen Verkaufsprozesses vorstellen:

1. Beginnen Sie die Vorbereitung frühzeitig

Man kann nie zu früh beginnen „die Braut aufzuhübschen“, also Maßnahmen zu ergreifen, die den Wert Ihres Unternehmens maximieren. Fokussieren Sie sich hierbei insbesondere auf Ihre wesentlichen Kostenpositionen und den Umsatz (Absatz, Verkaufspreise, etc.).

2. Welche Investment Story wollen Sie anbieten?

Analysieren Sie Ihr Unternehmen und Ihren Markt mit einem objektiven Blick, quasi aus Sicht eines Investors, und erarbeiten Sie Ihre überzeugende und gewinnende „Investment oder auch Equity Story“. Warum sollte man gerade Ihr Unternehmen kaufen und nicht Ihren Wettbewerber? Ihre Investment Story beinhaltet vor allem Ihre strategische Zielsetzung und wie Sie diese in den nächsten drei bis fünf Jahren erreichen wollen. Übersetzen Sie Ihre Strategie und Ziele in einem Business- und Finanzplan. Einschlägige Vorlagen gibt es dafür im Internet.

3. Bereiten Sie die Due Diligence („Wahre Prüfung“) vor

Jeder Investor wird Ihr Unternehmen „auf Herz und Nieren prüfen“. Bitten Sie Ihren Steuerberater oder Rechtsanwalt um eine typische Due Diligence Liste oder laden Sie sich eine im Internet runter, wie beispielsweise aus dem Finance Magazin oder von Data Site. Prüfen Sie, inwiefern Sie diesen üblichen Informationsanforderungen (beispielsweise rechtliche Unterlagen, steuerliche Bescheide & Anlagen, Jahresabschlüsse, Personal- und Organisationsunterlagen, Patente, usw.) bereits jetzt entsprechen können. Stellen Sie Ihre Due Diligence Unterlagen zusammen und bereiten Sie den sogenannten Datenraum vor, ein digitales Archiv aller Due Diligence Unterlagen. Pflegen Sie diesen frühzeitig, so dass Sie später nicht in zeitliche Bedrängnis kommen. Nicht selten umfasst so ein Archiv gut 500 bis 1.000 Dokumente. Achten Sie dabei auf ein einheitliches, professionelles Layout Ihrer Due Diligence Unterlagen – dieses transportiert Seriosität und diese Seriosität wird vom Käufer auf Ihr Unternehmen und Ihren Unternehmenswert übertragen.

4. Fokussieren Sie sich auf Ihre SchlüsselmitarbeiterInnen

Jedes Unternehmen hat einige sehr entscheidende MitarbeiterInnen, sei es in der Entwicklung, der Produktion oder im Vertrieb. Kümmern Sie sich um diese und vermeiden Sie, dass diese Ihr Unternehmen vor dem geplanten Unternehmensverkauf verlassen. Das Managementteam und „key people“ sind für fast jeden Investor extrem wertrelevant! Aber auch andere Themen können entscheidend für eine erfolgreiche Veräußerung sein: Haben Sie technische oder prozessuale Alleinstellungsmerkmale, wie beispielsweise Patente oder „Best in class“ Produktionsprozesse? Wie gut ist ihre Positionierung im Markt bzw. wie bekannt ist ihre Firmen – oder Produktmarke und ist diese gut abgesichert?

5. Beauftragen Sie Berater Ihres Vertrauens

Auch wenn Sie dieser Schritt Geld kostet, rechnet er sich in aller Regel. Neben dem Steuerberater sollten Sie auf Rechtsanwälte achten, die häufiger Unternehmensverkäufe begleiten. Ein ergänzender M&A-Berater führt Sie nicht nur sicher durch die Vorbereitung Ihres M&A-Prozesses, er führt auch den kompletten Prozess für Sie und koordiniert alle involvierten Parteien. Er gewährleistet somit, dass Sie sich während des sechs- bis zehnmonatigen Prozesses weiterhin auf Ihr operatives Geschäft konzentrieren können und somit Ihren Unternehmenswert hoch halten bzw. weiter maximieren können. Zudem signalisiert die Mandatierung eines M&A-Beraters allen potenziellen Investoren Professionalität, Diskretion und Seriosität; dies resultiert typischerweise in höheren Verkaufserlösen.

6. Klarheit und Transparenz in der Entscheidung und im Verkaufsprozess

Eine Veräußerung dauert in der Regel vier bis zehn Monate und ist ein langer Prozess. Machen Sie sich vorher klar, was Sie für sich, Ihre Familie und die Firma wollen. Auch sollten Sie wissen, wie Sie die Firma weiterführen oder fortgeführt haben wollen. Möchten Sie 100 Prozent Ihrer Anteile veräußern oder nur eine Minderheit? Soll es ein strategischer Investor oder ein Finanzinvestor aus Deutschland oder International sein? Was sind die wesentlichen Punkte, die für einen Vertrag relevant sind (beispielsweise Einbindung Management, Erhalt der Arbeitsplätze oder Erhalt des Standortes mit möglicher Mietzahlung)? Sie sind gut beraten, wenn Sie sich rechtzeitig darüber eine Meinung bilden. So vermeiden Sie eine Situation, in der Sie sich zu einem fortgeschrittenen Zeitpunkt – möglicherweise sogar zu spät – die Frage stellen, ob Sie überhaupt verkaufen wollen oder ob die Bedingungen für Sie attraktiv sind.

Mit Berücksichtigung dieser 6 Punkte haben Sie bereits im Vorfeld viel erreicht.